En tiempos en los que el negocio se mudó a la tecnología, esta ejecutiva mantiene vigente la empresa familiar con la fórmula de acentuar el trato personal y promover los viajes en grupos…Sincera. Georgina Barujel no le huyó al debate por la ambición de los cordobeses de tener vuelos al exterior directos, pero después al mercado le cuesta llenar aviones. Su agencia apuesta al turismo grupal.

 (Nota: Raimundo Viñuelas)   – lavoz.com.ar – publicado el 28/08/2016

 

E s parte de una familia cordobesa largamente involucrada en la actividad de los servicios. De hecho, la agencia de turismo que conduce cuenta con medio siglo en el mercado. Pero al calor de las transformaciones que la tecnología le impuso al negocio, Georgina Barujel apostó para mantenerla vigente por fórmulas en las que el vínculo persona a persona con el cliente continúa siendo vital.

–¿Cómo se sostiene el negocio con la competencia instalada en los smartphones ?

–Es una tarea del día a día, para lo cual hay que estar bien rodeado. Desde la conducción, hay que saber delegar. Tratamos de armar una buena cocina de productos, sin sacar el ojo en Internet. Es repetido decirlo, pero en la web el pasajero jamás va a tener la misma atención que en una agencia que lo escucha y le da respuestas.

–Desde la vereda, tengo la sensación de que las agencias se van quedando con un público grande de edad.

–Es verdad. Así es. Nuestro target es de personas de más edad. Por eso las salidas grupales nos dan muchísimas satisfacciones. Como agencia minorista no compramos a operadores mayoristas. Armamos el paquete nosotros. La cocina es propia.

–Integración vertical, como se dice en la industria.

–No solo tengo al cliente en el salón de ventas sino que, en el otro extremo, viajamos a contratar hotelería y servicios. Luego trasladamos esa mejora al pasajero, con el valor agregado de que alguien nuestro viaja con el grupo.

–¿El paquete grupal es el principal producto?

–Hay mucha gente sola. Señoras, señores, mamás con hijos. Combinar esto es nuestra actividad. Muchas veces presentamos a dos viajeras para que ocupen una habitación y eso requiere conocer al cliente, que tomen un café y se pongan de acuerdo. Terminamos armando grupos de 40 ó 50 personas que, cuando regresan, siguen en contacto entre ellos.

–Ahora, con los altibajos económicos, vender a varios, todos juntos, debe complicarse…

–Hay momentos para esta actividad. Durante el dólar uno a uno, el auditorio se llenaba y rematábamos los paquetes de verano. Luego, vinieron momentos en que surfeamos con una clave: no perder la continuidad del negocio, no podemos dejar de estar vigentes en el mercado. A veces sacábamos 300 pasajeros a un destino y en otras ocasiones eran 20.

–¿Continuar en el tiempo construye confianza, dice?

–Totalmente. Yo llevo 20 años aquí, pero esta empresa está de pie hace más de 50 y continúa así y sin manchas, gracias a Dios. La competencia feroz de la tecnología se compensa con calidez profesional y mucho trabajo cotidiano.

–¿Pero qué hace usted cuando viene un cliente y le dice que por Internet el viaje está 20 o 30 por ciento más barato?

–Nos sucede. Tomo aire y trato de buscar nuestra propuesta. Pero en general me encuentro con que cuesta igual o menos hacerlo por el método clásico. La gente tiene instalada la idea de que por la web es más económico; el marketing hace para eso un gran trabajo. El eje de todo viaje es el costo del ticket aéreo y encontrar enormes diferencias en ese aspecto es muy difícil, salvo que se cambie la temporada.

–¿Continúa baja la comisión por pasajes internacionales?

–El uno por ciento, nadie se hace rico vendiendo solo tickets al exterior.

–Como en tantas otras actividades, para mayorizar hay que saber comprar.

–Por el volumen de grupales, hacemos una precompra anual importante que nos permite ofrecer buenos precios al público final. Además, realizamos una selección del hotel en función de la necesidad que plantea el destino.

–¿El capital de trabajo es propio?

–Desde hace muchos años que el capital de trabajo es de la propia empresa. Cuando el pasajero sale de Córdoba, todo lo que compró ya está pagado. Por eso es importante que la gente evalúe dónde va a poner el dinero de su viaje. Antes de vender, nosotros ya hemos ido a seleccionar lo que vamos a ofrecer.

–Como la casa y el auto, ¿los viajes tienen una fuerte componente aspiracional?

–Por supuesto. Una vez un taxista vino con todo su dinero en una bolsita de nailon donde había ahorrado para el viaje de sus sueños. Al año siguiente reapareció con el objetivo de conocer Inglaterra.

–Cualquier persona es un cliente potencial.

–A veces la venta demora un año en concretarse. Y siempre digo que esa venta termina cuando el pasajero vuelve y cuenta cómo le fue.

–¿Cualquier destino es posible desde Argentina?

–Creo que sí. La llegada de Fly Emirates contribuyó mucho para alcanzar lugares que antes requerían largas triangulaciones. Es importante generar flujos de pasajeros para mantener las rutas; de lo contrario, puede suceder como con South African Airways, que dejó de volar por falta de interés.

–Viene Air Europa con su Córdoba-Asunción-Madrid.

–Ojalá que tenga suerte. Córdoba-Miami, por Aerolíneas Argentinas, fracasó. El mercado no pudo sostener un vuelo semanal. Durísimo. Y me consta que Aerolíneas hizo lo imposible para sostenerlo.

–¿Los cordobeses somos un poco “agrandaditos”? ¿Queremos vuelos directos a todos lados, pero después no volamos?

–Sí. Hay que reconocer que existe un abismo de mercado entre Buenos Aires y Córdoba. Y también con los precios de los aéreos sucede algo similar. Veremos este verano qué pasa con el nuevo destino de Aerolíneas Córdoba-Porto Seguro. Ahí vamos a operar Trancoso con Club Med.

–¿Incide el mundo convulsionado en el turismo?

–Muchísimo; ya hay varios destinos que no se trabajan. En el primer semestre del año alcanzamos a sacar cuatro salidas grupales a un lugar tan maravilloso como Turquía. Luego, no lo pudimos volver a hacer. Intentamos, pero percibimos la falta de respuesta.

– ¿Tierra Santa?

–Sí, hemos sacado Tierra Santa con Islas Griegas, tratando de desviarnos de las zonas de conflicto.

–Dicen que París perdió un millón de turistas.

–No lo dudo. El atentado en la Costa Azul también sensibilizó. En Bangkok y en Tailandia, también, son destinos súper vigentes y de moda. Estas situaciones nos obligan a estar atentos, pero no a renunciar a ir.

–¿Cuál fue el primer sitio al que te llevaron de vacaciones tus padres?

–A Mar del Plata, por supuesto. Y el primer viaje internacional fue a Disney, ¡en aquella época! Tenía ocho años. Después, por la misma actividad de mi padre, tuve la posibilidad de viajar a más lugares.

–¿Qué lección de economía le enseñó José Barujel?

–Nos enseñó todo lo que sabemos (ríe). Todos los días me reta por algo y es un continuo aprendizaje. Pero creo que lo que mejor aprendí es a medir el riesgo. Respeto al riesgo, cautela en las decisiones, informarse mucho antes de tomar una decisión. Eso nos enseñó.

–Cancún y Punta Cana, ¿con o sin all inclusive ?

–Si el viaje es para descansar de un año agitado, con all inclusive . Igualmente, las posadas son hermosas y hay mucha oferta gastronómica.

–Orlando, ¿desde qué edad?

–Para que el niño disfrute, desde los 12 años… hasta los 60.

–¿Destino cercano y económico, con playa?

–El sur de Brasil. Pero me encanta Punta del Este en verano.

–¿Santiago de Chile ya es una especie de Miami para los argentinos?

–Es más o menos así. Es un programa atractivo y económico.

–¿A qué altura de la vida hay que ir a Venecia?

–La conocí hace dos años. Hay que ir en compañía. El lugar encanta en sí mismo.

–¿Hay forma de ir a Nueva York y que el hotel sea barato?

–La conozco muy bien porque tengo a mi hermano Marcelo viviendo allí y creo que sí, hay lugares económicos y con desayuno.

–¿Por qué un argentino puede querer ir a Vietnam…?

–Hay para todos los gustos.

–¿El Papa Francisco vende?

–¡Sí, ciento por ciento! En todas las grupales hacemos coincidir un miércoles en Roma para visitar el Vaticano y participar de la audiencia. No soy católica, pero emociona fuerte.

–¿El destino de playa más exótico son las islas Seychelles?

–También las islas Mauricius. No por exóticas son las mejores. Punta Cana, Aruba y Playa del Carmen pueden pelearles el lugar.

–¿Tu mejor sugerencia al cliente?

–Que si tiene salud, algo de plata o la posibilidad de pagar alguna cuota, que viaje.

–¿Cuál es el corazón del mundo?

–Nueva York, pero porque tengo un poco de mi corazón puesto ahí.

Abogada en el asiento

Nombre. Georgina Barujel.
Edad. “No parezco para nada”.
Hijos. Lucas y Julián.
En pareja con. Alejandro.
Es. Abogada.
Empresa. Barujel Turismo SRL.
Colaboradores. 12, con ella.
Producción. Emite entre 80 y 100 pasajes internacionales y comercializa un centenar de viajes grupales por mes.
Teléfono. (0351) 429-7110.
Web. www.barujel.tur.ar.